PCB 市场报价系统的完善与分析建议

  
 
   PCB 市场报价系统的完善与分析建议
    PCB 的报价实际上是一个综合性要求很高的系统工作，正确的把握 PCB 产品 的报价相对来说是一个惯穿整个 PCB 制造过程的前期计划， 因为它涉及到加工厂 的市场、成本、生产、品质、管理以及最终盈利的各个领域，所以在整个的 PCB 制造过程中占有相当重要的位置。 那么如何正确的、 高效的完成这个工作呢？首先我们需要来了解下面一些相 关的信息： 1．市场订单的整体状态：任何时候都存在着一个行业供需的整体状态，这种 状态毫无疑问的会紧随着全球经济环境或是某个国家体制的影响而变化的。 它会与很多事物产生反应和与很多因素溶合，变化相对来说快而频繁，这一 条件很大程度上掌控着产品的供求关系， 所以虽然在目前这种全球金融气候不良 的影响下我们要更加谨慎务实的对 PCB 产品的供需量作出理性的分析。 在考虑世界经济形势的同时也要从国家体制这一方面去分析问题。 所以衍生 出来两个方面的订单来源—国内与国际， 这两种订单来源我们将要分别的在报价 上予以认真分析，然后找出最合适的报价原则和依据。 就目前的调查，主要指的是国内市场方面，现在中小规模的大多数的制造厂 商，生产管理合理的、业务管理到位的厂在国内市场上的一些中小批量的 PCB 业务订单的影响是较小的。其订单还没有达到那种断供和动摇根基的形势，甚至 于一些工厂以贸易商为主导客户的小厂还有订单超越产能的， 所以在这方面仍然 是有利可图的。 而大批量的业务虽然有比较大的影响， 但目前还没有比较突出的或是尖锐价 格的问题浮出，当然也有少数厂家在用价格问题来吸收各种订单，但这无疑只是 一个短期的和对将来产品品质持不稳定态度的过程， 因为原材料价格现有阶段的 相对稳定和将来潜在的无法把握的波动是厂家无法长期实施超低价吸引订单的 主要因素。 2．客户产品的大概用途：对于了解客户产品的大致用途对于 PCB 的报价过程 也产生较大的影响，比如我们在接触产品时必须要将产品进行分类。对所有产品 的分类然后在价格定位和生产以及品质控制上加以区分对待是很有必要的， 这样 可以减少出货标准统一而客户产品需求不统一而使出货标准高于客户要求带来 的浪费和生产标准低于客户产品认可标准产生的不良影响等等。 所以我认为有以 下四种类别来区分： a．普通的电子产品：这类普通的产品主要指的是一些民用的消费类型的电子 产品，这类产品的要求相对来说技术含量较低，用量浩大，但普遍的对产品的外 观以及各种材质要求不是很高，只要保证其主要功能即可，比如说一些 LED 产品 将来会是一个较大的需求市场，因为这种产品会因为能耗、环保方面的优势逐步 的向全社会推进，所以这类产品我们在现有阶段不可以因噎废食，因其简单和现 有价格起点较低而忽视它。 b．专用的电子产品：这类主要指一些公共设备设施领域的电子产品，有一定
    的专业要求，而且在采购方面受专业的影响，所以对于强调其性能以外，在外观 和制造材质以及工艺过程都有某种程度上的特殊要求。 例如市场上用量较大的一 些电源类产品等， 最基本的因为其应用特性所以对于产品本身铜厚就有较高于其 它产品的要求等等。 所以对于这类产品的生产以及品质对于现有的工厂来说掌握 其报价和出货原则应当是个侧重点。 c．通信类的电子产品： （主要指民用通迅产品）为什么将这类产品单独列为 一类呢？其一这是跟目前的发展趋势而定的。 因为这种产品的需求是不断的随着 各种因素的变化而更新、制造、淘汰的，比如社会体制、基础建设、元器件成本、 个人的消费观念都在不断的影响着这种产品的发展。 其二这种产品在性能上有特 殊的要求，在生产上有较大的设计及制造难度。所以在追求其庞大利润的同时也 是作为很多工厂在自身制造能力提高手段和追求产品档次的一个重要目标。 特殊的电子产品： 这类产品往往属于那些特种行业或一些特殊应用领域的， d． 比如航空航天，军事武器方面和非常规电子制品的研发应用，这类产品往往价格 空档非常的大，这和其应用的特殊地位以及相关方面的重视程度所决定的。但就 目前我们的工艺以及资格上都还不能够完全很好的达到这些范畴的要求， 你比如 一些军工产品和一些保密单位首先在制造商的选择上第一条就是选择国营性质 的单位的。 e.实际经营过程中也还有另外一种产品， 那就是一些利用现有设备空闲而引 进的一些半成品加工单，这种订单很多厂都有这种经历。而我个人认为不提倡将 这类加工单作为盈利的手段， 而应该将其转化为自身生产优势和其它厂优势互补 的一种方法，通过等价的交换来满足生产过程中遇到的难点或不足。 通过综合的了解上述的产品类型，再按照目前自己的产品结构对产品分类， 生产上可以积累更多的制作经验和制定最有效的原材料资源消耗最低的生产方 法。品质出货方面能更多更细致的了解客户要求，从而能更细致的从客户的要求 中控制我们产品品质的细节，出货时能稳定的判断客户对产品的接受程度。 而做好这一些也可以从侧面较好的提高工厂产品出货的速度等。 而最重要的 是令到工厂更详细的了解自己对于本身产品成本的控制， 也很大程度的促进了再 报价的准确性。 3．客户质量的划分：客户从某种意义上是投资者投资的基石，客户质量也在 很大程度上决定 PCB 产品报价的弹性和稳定性， 也可以说客户质量是制造商生存 的根本。客户质量如何不仅仅关系到订单，订单的质量，关键的是影响企业实际 经营利润和企业发展决定因素。所以这个客户质量的几个重要部分包括： a．客户经营方式：经营方式通常决定供需双方合作的稳定性，也给合作中 最关键的交易方式提供依据。 b．客户规模：客户的规模决定其产品认可的程度以及对供应商合作方式的 制定。 c．客户信用：客户是否能够准时付款？付款周期是怎样？付款方式如何？ 这些问题直接关系到工厂的资本运作和后期投资计划的进行。 所以客户质量的主 要内容里面尤其以这一点最为重要。
    d．客户需求量：需求量也是 PCB 报价以及产品是否能够获得利润和所需要 的一条重要依据。 e．客户产品档次：客户产品的层次也是我们评估订单接收和生产成本评估 的一个主要条件。 所以在 PCB 报价前我们需要尽量详细的收集有关客户这几个大的方面的信 息，收集完成后在进行具体 PCB 报价前不妨将客户分为 3 个等级: ①.付款准时产品品种单一且稳定的可定为“A”级，这类客户使资金快速 回流且不影响生产。 ②.客户有实力且需求量大但付款周期较长的可定为“B”级，这类客户做 为生产的长线维护资本，可有效的保持工厂稳定，但需根据工厂本身的产能理性 的吸收，不可一味求大。 ③.付款准时但产品量小且有一定加工难度的可定为“C”级，这类客户往 往在利润上空间较大， 但量小且品种繁多， 如果在某个方面影响到加工进度的话， 可适当的调整加工方式。 所以 PCB 报价也是一个了解的过程，尽可能的去了解客户，也尽最大限度的 让客户了解工厂。这对于工厂特点的宣传和增进供需双方后面的合作交流、产生 信任感也是大有益处的。 4．制造成本的分析：PCB 报价前对自身制造成本的了解要相当的透彻，但这 只是其中一个方面， 很大程度上客户产品的设计要求是决定制造成本高低的重要 因素，因为产品的设计要求决定了工厂的制作方式细节和最终产品的质量。 生产成本会因工厂本身的产品品质不同而有差异， 如果以上中下等级来区别 的话那么以我厂的自身要求来讲，对外可以称作是中等，对内则可以算是中上。 在进行成本分析的时候我们需要完成以下两部分的工作： a．客户产品资料的审核，内容包括产品加工的可行性分析，生产控制点， 产品的基本参数。 b．PCB 产品基本成本的构成可分作几个部分，但这些条件有时候并不能完 全决定 PCB 的报价： 板 材 成 本 制程成本 化 工 成 本 压 合 钻 孔 电 镀 成 本 干 膜 成 本 油 墨 成 本 表 面 处 理 成 形 费 用 测 试 费 用 人 工 水 电 网 版 菲 林 公 关 费 用 税 包 装 运 输 行 政 运 作
    费
    产品本身的设计决定制程中各项成本的细节， 所以在 PCB 报价前必须要对客 户的每一件产品进行审核，不可忽视，往往很多单在理论报价时是有利可图但因 为生产难度而吃亏或是该赚的没有赚到而得不偿失。 另外所以 PCB 报价在核算基本成本后还可以依据前面所分类的客户质量等 级进行酌情增减。所以成本问题应该是非常具有前瞻性和弹性的一个概念，当然 如何把握这个度关键还是要看所带来的整体利润， 再从整体利润的角度来平衡所
    需要支出的成本。 5．报价方案的制订：制定一个比较完善的报价方案应该包含 3 个内容; 第一:是通过核算拟定 PCB 产品的单价，单价的拟定除参照第 4 章成本项 目计算的同时也应参考业内行情。 PCB 产品的单价核算应该是以出实际交货面积为主体的，但这里面又包含 了小面积与大批量的区别，所以较小的订单是不适合使用这种计算方式。所以我 们可以通过统一收费，超出部分再计算面积的方式。例如一款样品的收费应该是 如何的呢？ 那么首先我们需要将产品的性质进行分类制订： a：假设将 0.5 ㎡以下划为样品话，超出部分则应当按照每平米平均价格 收费。那么其费用普通双面板在 400~500 元人民币间较为合适，普通四层板样品 在 1200~1400 元人民币之间较为合适。 b:定性为批量产品的可根据第 4 章的综合计算分类报价（此处略述） c:返单容易受忽视,以为不需要重新投放新的生产资料,其实不然.所以 返单最好还是以当量来决定其价格或生产费用，否则将会得不偿失！建议 5 ㎡ 以下的返单仍需收取一定的产线运作费用,即通常所称的工程费用,实际上这个 费用是指生产资料和生产设备的耗损,可以参照新样品订单加工的费用酌情收 取。 d:一些特殊材料或特殊工艺的可临时计算. 第二:就是制订产品交货的时间。制订合理的适合工厂的交货周期，对内可以 使工作有文可循有据可依，对外建立良好的客户信誉。某种意义上也能促进市场 订单的吸收。 普通双面板样品生产 加工周期 4-6 天 普通双面板批量生产 加工周期 7-10 天 普通多层板样品生产 加工周期 5-7 天 普通多层板批量生产 加工周期 10-15 天 不排除 24 小时加工的样品制作,但不提倡,现有条件下应当尽量避免。 实际上 合作良好的稳定的供求关系不在于快而在于准和优。 第三:则是拟订保护工厂利益和客户利益的协约条款和提供完善的合约依据。
    对于有关产品质量、交货周期和付款保证等方面都需要明确的制订一些附带 的保护性的协议来进行约束，如： 1． 如因供方产品质量原因导致需方产品报废，按照行业惯例：供方的赔 偿以不超过电路板自身销售价值为最高额度。(或协商解决补料） 供方应第一时间通知需方， 2． 如遇不可抗力因素致使供方延误交货期的， 否则责任由供方承担。 3． 需方未能按时支付供方货款，应支付供方货款利息。利息自合同约定 需方应付货款延后七日起至需方实际付款之日止。按银行同期利率计 算。 4． 如因产品设计问题产生的不良而导致产品功能缺失时，供方可提供协 助改进措施，但产生的费用则由问题造成方承担。 除了针对产品加工中的这些保护性协议以外， 双方更可以合作过程中通过 对话以及谈判的方式制订一些约定俗成的协议，有助于技术交流和提高产品 的加工进度等等，这一点也是相当重要的。 6．售后服务的完善：良好的售后服务体系是工厂预防和化解供求双方纠纷矛 盾的的最有效的武器。建立一个好的售后服务体系需要哪一些元素呢？ 1．需要相对全面、相对完善的服务体系的操作指引。 2．需要对于生产工艺以及品质充分了解的技术团队。 3．需要熟练的对外交流，随时解答客户疑问并可以对客户提出意见和建议 的客服人员。 4．需要有预见性的与客户在合作前或合作中达成一些共识。 以上这只是一些有关于国内 PCB 报价方面的一些粗浅的看法，要建立一个完 善的有效的 PCB 报价系统是要参照整个工厂的经营和运作情况完成的， 反过来有 效的报价机制对于企业业务的拓展有较强的引导性， 而对于一个制造型企业的日 常生产也是有较大的影响，两者相辅相成，相互指导才能够促成企业发展的长效 机制。